銷售！竟然是銷售課程！而且是在多個不同產業（更橫跨美商、德商、法商、台商）創下世界級銷售紀錄的 Alex 的B2B銷售課程！這次有幸參加這個篩選制的課程，主要去去年擔任一談就贏輔導員後，在回台中的計程車上，小弟鼓吹禮宏去邀請 Alex 舉辦銷售內訓課程。而當這個希望成真時，我就厚顏的硬要加入阿（我大概是少數或是唯一沒有直接擔任銷售的人啊）！（所以我不是主揪，只是首倡者！阿彌陀佛！）
說真的，其實我覺得就是因為沒有經驗所以就沒有壞的習慣與方法，沒有我執而更容易吸收。
這次 Alex 開頭就問我們三個很重要的問題『你在賣甚麼、客戶為何跟你買、你為何從事這個工作』開場，我覺得從中貫穿的概念就是『差異化』，畢竟你一直做一樣的事卻期待不一樣的結果是緣木求魚。而且假如做一樣的事就會成功也不用找你來做拉！
小梅的銷售漏斗解讀：Suspect（茫茫人海中，每個可能的客戶！重點是你不知道他是誰、在哪裡）、Lead（例如展場等收集到的名片！你至少知道他是誰，不過品質有好有壞）、Prospect（相對有意願的潛在客戶）、Client（客戶）。（因為這對 Alex 來說是基礎就沒有特別解釋了，所以這是小弟解讀的，歡迎各路強者來打臉）
Alex 從銷售四力（傾聽力、說服力、問題解決力、意志力）來展開這奇幻的銷售課程。
到發掘出客戶真正的需求方法 SPIN（Situation、Problem、Implication、Need-Payoff）的完整銷售架構讓我用不同的眼光來了解業務的世界。而這雖不是業務入門初窺導引，但是因為小弟等少數人的因素，還是有介紹一些初階的概念（例如USP：Unique Selling Proposition），搭配實例與真實演練，讓我們用身體記住並修正其中的錯誤。而且也提供了如何檢視與紀錄改善的好方法（表單）阿！
註：SPIN的參考書目銷售巨人、銷售巨人 Part2
說到演練，這次 Alex 設計諸多演練讓我們練習為產品（本組真實案例選用主辦方成祐精機的球型機車床）設計SPIN，我們從設計發想、預演模擬到反覆推敲的流程後，更清楚的了解如何探詢客戶的真實需求。更讓我理解了為何客戶描述問題其實不等於表達需求了！
接者搭配客戶價值模型地圖（參考書目：價值主張年代）與說服力溜滑梯（增加斜度、減少阻力、提醒或強化引力的存在）來進行與客戶的對談規劃，這種方法更是讓我大開眼界。最後身經百戰的 Alex 講授了麥肯錫（McKinsey）發展的 SCQA（Situation、Complication、Question、Answer）來發展不同的方案更是讓我驚呼連連！
其中我很有感的一段話就是：客戶不會因為有問題/困難就買單；他們要有後面堆疊出來的影響才會買！
這段話由台南偏鄉小業務 Veronica 解釋的最傳神：所以外遇的人不會因為跟元配感情不好就離婚！
銷售的世界好奧妙與有趣阿！哈哈哈哈！原來真的不是靠努力再努力就能做到世界級的好業績，創紀錄的神業務！
這兩天的課程要感謝禮宏、Alex/Jennifer的辛勞，真的讓我這個業務小白受益匪淺。最後要感謝神隊友們的 Carry！讓我這個沒有銷售經驗的小白竟然能在銷售班奪得冠軍！而且最驚奇的是這個組成幾乎與去年成祐精機談判內訓班（實戰談判全攻略）組成幾乎一樣（Kelvin代妻出征、Claudia換成佩茹、禮材帶夫人一起參加）！
唯一可惜的是因為時間有限（雖然已經是兩天的課程了），像是如何面對客戶拒絕、職業智商指數測驗等就來不及完成了！只能期待有緣在參與拉！
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